SALE GUIDELINES OF UNIT-LINKED LIFE INSURANCE POLICYVIA LIFE INSURANCE AGENT TO CONSUMER IN MUANG CHONBURI DISTRICT

Abstract

The purposes of this research were 1) studying the factor which affects decision to purchase unit-linked life insurance policy (hereafter “ULIP”) of consumer in Muaung Chonburi district. 2) studying selling process of ULIP via life insurance agent 3) providing sale guideline of ULIP toward consumer in Muaung Chonburi district. Mix method methodology is employed: quantitative method is conducted through survey questionnaire collecting data from 400 life insurance applicants and qualitative method is conducted through in-depth interview to 17 life insurance agents.

The results show that most life insurance applicants were female, 30-39 years old, bachelor’s degree, employee, average monthly income around 25,0001 to 50,000 baht. Most of them hold life insurance policy to secure life or income of themselves. Hypothesis test result show that personal factors related to decision of purchasing ULIP, financial literacy and marketing mix influenced decision of purchasing ULIP. Alongside with quantitative results, interview summary show that most of agent looking for high income earner who has invesment experience . Before they set up the meeting with the propect, they must be prepared themselve such as product feature, each mutual fund characteristic so on. The most conversation was financial pyramid with financial planning process. By the way, story telling applied to make the propect realized the true value of life insurance. The offer was based on result of financial planning process. When the propect had overcoming, most of agent listen and looking for real problem and provided a solution and finally abled to close the deal. Most agent alway keep in touch with the customer.

งานวิจัยครั้งนี้มีวัตถุประสงค์ 1) เพื่อศึกษาปัจจัยที่ส่งผลต่อการซื้อประกันชีวิตที่มีส่วนควบการลงทุน ของผู้บริโภคในเขตอำเภอเมืองจังหวัดชลบุรี 2) เพื่อศึกษากระบวนการขายผ่านช่องทางตัวแทนประกันชีวิตที่มีใบอนุญาตผู้แนะนำการลงทุนทั่วไปในการนำเสนอผลิตภัณฑ์ประกันชีวิตทีมีส่วนควบการลงทุน 3) เพื่อเสนอแนวทางในการเสนอขายประกันชีวิตที่มีส่วนควบการลงทุนต่อผู้บริโภคในเขตอำเภอเมืองจังหวัดชลบุรี โดยเป็นการวิจัยเชิงผสมผสาน คือการวิจัยเชิงปริมาณ ใช้แบบสอบถามกับกลุ่มตัวอย่างที่มีเคยซื้อประกันชีวิตจำนวน 400 คน และการวิจัยเชิงคุณภาพ โดยการสัมภาษณ์เชิงลึกกับตัวแทนประกันชีวิต จำนวน 17 คน

ผลการวิจัยพบว่า ผู้ทำประกันชีวิตส่วนใหญ่ อายุ 30-39 ปี เพศหญิง การศึกษาระดับปริญญาตรี อาชีพพนักงานบริษัทเอกชน สถานะโสด ระดับรายได้เฉลี่ยต่อเดือน 25,001-50,000 บาท ทำประกันชีวิตเพื่อคุ้มครองชีวิต/รายได้ การทดสอบสมมติฐาน 1) ปัจจัยส่วนบุคคลมีความสัมพันธ์กับตัดสินใจซื้อประกันชีวิตที่มีส่วนควบการลงทุน 2) ทักษะทางการเงินและส่วนประสมทางการตลาดบริการมีอิทธิพลต่อการตัดสินใจซื้อประกันชีวิตที่มีส่วนควบการลงทุน ด้านกระบวนการขายพบว่าตัวแทนประกันชีวิตหากลุ่มลูกค้าที่มีรายได้สูง มีการลงทุนหรือการออมอยู่แล้ว จะมีเตรียมตัวข้อมูลในด้านผลิตภัณฑ์ ข้อมูลกองทุน เมื่อเข้าพบจะให้บริการวางแผนการเงินโดยใช้สามเหลี่ยมทางการเงินหรือการเล่าเรื่องให้เห็นถึงคุณค่าของประกันชีวิต การนำเสนอผลิตภัณฑ์จะเสนอตามผลลัพธ์ที่ได้จากกระบวนการวางแผนการเงิน โดยสังเกตุจากความร่วมมือของลูกค้าและจะตอบข้อโต้แย้งด้วยการรับฟังลูกค้าอย่างตั้งใจ เมื่อปิดการขายได้แล้วจะมีการติดต่อพูดคุยกับลูกค้าอย่างสม่ำเสมอ